من خدمات رایانه ای نورم را شروع کردم ، زیرا من عاشق انجام کارهایی هستم که انجام می دهم ، و می دانستم که مردم از خدمات من بهره مند می شوند. مشکل این بود: من نمی دانستم که چقدر آنها مایل به پرداخت هزینه آنها هستند.
برای اینکه تجارت شما پایدار باشد ، به یک استراتژی قیمت گذاری نیاز دارید که درآمد کافی را برای شما ایجاد کند و در عین حال برای مشتریان و مشتریان نیز جذاب باشد. من زمان زیادی را صرف اطمینان از استراتژی قیمت گذاری من کردم و تقریباً پنج سال است که من را پایدار می کند. در اینجا نحوه توصیه من استراتژی قیمت گذاری خود را توصیه می کنم تا بتوانید در حال اجرا باشید.
استراتژی قیمت گذاری چیست؟
استراتژی قیمت گذاری طرحی برای تعیین بهترین قیمت برای محصولات یا خدمات شما است. هدف این است که قیمتی را تعیین کنید که مشتریان را به خرید آن جلب کند ، اما این چندان کم نیست که شما سود کسب نمی کنید.
مطمئناً ، شما فقط می توانید یک دسته از قیمت ها را آزمایش کنید تا زمانی که قیمت را پیدا کنید که سود را به حداکثر برساند بدون اینکه مشتریان بالقوه را به حداکثر برساند-و احتمالاً حتی بعد از انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری برای تجارت خود ، هنوز هم برخی از این موارد وجود خواهد داشت. اما شما با شروع تجزیه و تحلیل قیمت گذاری ، وقت و هزینه کمتری را صرف می کنید تا یک عکس کامل در تاریکی بگیرید.
عواملی که باید هنگام قیمت گذاری یک محصول در نظر بگیرید
شما به احتمال زیاد از خفاش می دانید که باید هزینه های تجاری خود را در نظر بگیرید وقیمت رقیببه طوری که می توانید قیمتی را پیدا کنید که سود کسب کند اما آنقدر زیاد نیست که مشتریان بالقوه را با معاملات بهتر به مشاغل دیگر سوق دهد. اما متأسفانه ، این ساده نیست: برای تعیین بهترین استراتژی قیمت گذاری برای شما ، عوامل زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید.
من می دانم که من فقط گفتم هزینه تنها عاملی نیست که باید در نظر بگیرم ، اما مهمترین آن برای شروع است. اگر قیمت شما از هزینه های شما بالاتر نیست ، قبل از اینکه حتی شرکت خود را از زمین خارج کنید ، از کار خود خارج خواهید شد.
هنگام محاسبه هزینه ها ، اطمینان حاصل کنید که شامل:
دستمزد کارمندان (این شامل آنچه شما به خودتان پرداخت می کنید!)
هزینه های سربار (اجاره ، بیمه ، آب و برق ، مالیات و غیره)
نرم افزار و خدمات برای مواردی مانند حسابداری ، بازاریابی و قانونی
حمل و نقل و حمل و نقل
عوامل اقتصادی
هنگامی که هزینه ها تغییر می کنند ، برای اینکه رقابتی بمانید و سود خود را ادامه دهید ، قیمت های شما باید تغییر کند. مشاغلی که مستقیماً به کالاها به عنوان منابع متکی هستند - بنابراین چیزهایی مانند چوب ، روغن و فلزات - در برابر آسیب پذیر هستندنوسانات اقتصادی، اما همه صنایع به نوعی تحت تأثیر تغییرات جهانی ، سیاسی و اجتماعی قرار دارند.
بفهمید که چه شرایط اقتصادی برای تجارت شما مفید است و چه رویدادهایی می تواند بر شما تأثیر بگذاردعرضه و تقاضاوادبیاموزید که چه چیزی را در اخبار نگه دارید تا بتوانیداز پیش برنامه ریزیبرای هزینه های تأمین شده یا تقاضا در تقاضا. مشاغل در صنایع بی ثبات نیاز به ایجاد یک کوسن بقا در حاشیه سود خود دارند تا اطمینان حاصل کنند که آنها بودجه کافی دارنددر دوره های آهسته در تجارت بمانید.
قیمت گذاری
من به وضوح چیزی را به یاد می آورم که مدیرعامل آن زمان از من پرسید که چه زمانی در مراحل اولیه برنامه ریزی راه اندازی مشاغل خودم بودم. او گفت: "تفاوت شما چیست؟"به عبارت دیگر ، در یک بازار شلوغ ،چگونه می خواهید ایستادگی کنید?
قیمت های شما همیشه نیازی به پایین تر از رقبای شما ندارند ، اما اگر آنها بالاتر باشند ، باید بتوانید آن را با کیفیت اضافی توجیه کنید. محصولات شما همیشه نیازی به کیفیت ندارند ، اما اگر با کیفیت پایین باشند ، باید بتوانید آن را با قیمت های پایین تر توجیه کنید. جایی که در هر دو طرف این تجارت قرار می گیرید ، شما را تعیین می کندموقعیت ارزش، که در مورد آن کمی بحث خواهیم کرد. اما مهم نیست که چگونه تصمیم دارید محصول خود را قرار دهید ، باید به روز بمانید که رقبای شما ، روند قیمت گذاری در صنعت شما و چه مدل های قیمت گذاری برای بازار شما بهتر کار می کنند.
معمولاً با مراجعه به وب سایت های خود و چه با تماس با آنها برای پرسیدن ، معمولاً دشوار نیست که رقبای شما چه چیزی را شارژ کنند. با جمع آوری این اطلاعات ، یک صفحه گسترده را نگه دارید که در آن می توانید قیمت ها را ثبت کنید و مواردی مانند پیشنهادات مقدماتی ، برنامه های وفاداری و تخفیف را یادداشت کنید.
تثبیت موقعیت
این یک تصور غلط رایج است که مشاغل باید برای موفقیت آمیز محصولات با کیفیت خوب را بفروشند. خریداران در هر سطح و کیفیت و کیفیت وجود دارند. مهم این است که چگونه کیفیت و قیمت محصول شما با توجه به یکدیگر قرار می گیرد.
یکی از ساده ترین صنایع برای نشان دادن این مفهوم ، صنعت هواپیمایی است ، زیرا هیچ راهی برای اشتباه بین یک خرید با کیفیت بالا و پایین وجود ندارد که یک پرده تحت اللفظی آنها را تقسیم کند. به طور معمول ، قیمت و کیفیت با یکدیگر همسو خواهد شد. بلیط های درجه یک کیفیت بالایی را با قیمت بالا ارائه می دهند ، بلیط های اقتصاد کیفیت پایین را با قیمت پایین ارائه می دهند و هر کس دیگری به مربی می رسد.
قیمت ارزش زمانی اتفاق می افتد که کیفیت بالاتر از قیمت باشد-وقتی در زمان خارج از اوج پرواز می کنید یا به صورت رایگان به کلاس اول ارتقا می یابید. هنگامی که تقاضا زیاد است و صندلی ها محدود هستند ، شرکت های هواپیمایی می توانند قیمت های بالاتری را برای صندلی های با کیفیت پایین شارژ کنند و این واقعیت را حساب می کنند که اگر تنها گزینه شما باشد ، قیمت کامل برای صندلی وحشتناک را پرداخت خواهید کرد.
وقتی این مورد را برای قیمت گذاری خود اعمال می کنید ، از خود بپرسید که محصول یا خدمات شما چه نوع ارزشی را ارائه می دهد. شما هستیدحل یک مشکل فوری، یا محصول شما برای راحتی و لذت بیشتر است؟اگر یک محصول درجه یک را بفروشید ، با فروش آن با قیمت های اقتصادی ، پول خود را از دست خواهید داد. اگر یک محصول اقتصادی را می فروشید ، باید آن را با قیمت معامله بفروشید.
7 روش قیمت گذاری مشترک
استراتژی اصلی قیمت گذاری شما مربوط به آنچه می فروشید: لوکس ، یک معامله یا فقط یک محصول خوب با قیمت مناسب. پس از فهمیدن این موضوع ، به انتخاب یک روش قیمت گذاری می پردازید ، که نحوه استراتژی قیمت گذاری شما است.
روش های قیمت گذاری به نوعی مانند نمایشنامه ها در یک کتاب پخش هستند. احتمالاً محصول شما از لوکس بودن به یک معامله و دوباره به عقب برگردد ، اما شما می توانید (و در بعضی موارد ، باید) روش قیمت گذاری را که از آن استفاده می کنید تغییر دهید تا بتوانید خواسته های بازار خود را بهتر برآورده کنید.
در اینجا ، ما به هفت مورد از متداول ترین روش های قیمت گذاری ، به علاوه نحوه و زمان استفاده از آنها خواهیم پرداخت.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
اولین روش قیمت گذاری احتمالاً روشی است که شما با آن بیشتر آشنا هستید: قیمت گذاری مبتنی بر ارزش. شما ممکن است آن را به عنوان روش قیمت گذاری "پیش فرض" فکر کنید ، زیرا این شامل یافتن آنچه مشتری مایل به پرداخت آن است (قیمت WTP) است ، اطمینان حاصل می کند که از هزینه تولید بالاتر است و قیمت خود را در جایی بین قرار می دهد.
اگر تجارت به هر دلیلی نیاز به افزایش قیمت داشته باشد ، می تواند این کار را انجام دهد تا زمانی که قیمت جدید هنوز در محدوده WTP باشد. اگر اینگونه نباشد ، تجارت باید راهی برای افزایش آن دامنه پیدا کند - معمولاً با افزودن ارزش که مبلغی را که مشتری مایل به خرج کردن در ازای آن است افزایش می دهد.
قیمت گذاری به علاوه قیمت
یک روش بسیار مشابه برای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، قیمت گذاری به علاوه هزینه است. به جای اینکه قیمت ها را بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداخت آن است ، بر اساس آن ، مشاغل را با تعیین هزینه تولید و حاشیه سود ایده آل خود تعیین می کنند. به عنوان مثال ، اگر یک محصول برای ساخت 100 دلار هزینه داشته باشد و حاشیه هدف یک شرکت 15 ٪ باشد ، این محصول با قیمت 115 دلار به فروش می رسد.
قیمت های هزینه به علاوه هنوز باید در محدوده WTP قرار بگیرند ، اما آنها به طور خاص بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداخت آن است ، انتخاب نمی شوند. اگر قیمت هزینه به علاوه در خارج از محدوده WTP قرار بگیرد ، این شرکت یا نیاز به تنظیم حاشیه هدف خود دارد یا راهی برای کاهش هزینه های تولید پیدا می کند.
قیمت های رقابتی
یکی دیگر از روش های قیمت گذاری بسیار قابل تشخیص ، مدل قیمت گذاری رقابتی است که در آن یک تجارت قیمت ها را بر اساس آنچه رقبا برای محصولات قابل مقایسه شارژ می کند ، تعیین می کند. اگر محصول شما چیزی را ارائه می دهد که رقبای شما این کار را نمی کنند ، همیشه نیازی به تعیین قیمت ها به صورت رقابتی ندارید. اما اگر در حال فروش یک محصول معامله هستید ، باید بتوانید رقابت را شکست دهید.
وقتی مدل قیمت گذاری خودم را تدوین کردم ، تصمیم گرفتم که می خواهم رقابتی تلقی شوم ، اما ارزان نیست. این بدان معنی بود که قیمت گذاری من با همسالانم مطابقت داشت اما من از استفاده از هرگونه اصطلاحات مانند "بودجه" ، "ارزان" یا "ارزانترین" در بازاریابی خودداری کردم.
یکی از مواردی که من در اوایل امتحان کردم این بود که 15 دقیقه اول کار را بصورت رایگان ارائه دهم. این بدان معناست که اگر من در آن سه ماهه اول یک ساعت مسئله را حل کنم ، کار کاملاً رایگان بود - اما من به هیچ وجه به یاد نمی آورم که واقعاً این اتفاق افتاد.
در حقیقت ، مشتری ها به من گفتند که حتی اگر من این مسئله را در کمتر از 15 دقیقه حل کرده ام ، می خواهند بپردازند ، زیرا آنها احساس خوبی برای پرداخت چیزی برای خدمتی که شامل کسی بود که به خانه خود می آمد ، احساس خوبی نداشتند. این یک پیشنهاد جذاب بود که بدون تأثیرگذاری بر خط پایین من ، لبه رقابتی من را افزایش داد.
قیمت گذاری
مشابه قیمت گذاری رقابتی ، قیمت گذاری اقتصاد شامل تعیین کمترین قیمت در بین رقبای شما برای جذب خریداران معامله است. اما بر خلاف قیمت گذاری رقابتی ، قیمت گذاری اقتصاد به طور خاص افرادی را که در ازای قیمت ارزان تر کیفیت را فدا می کنند ، هدف قرار می دهد. با دانستن این موضوع ، می توانید منابع ارزان تری را تهیه کنید ، ویژگی های اضافی را از بین ببرید و تغییرات دیگری را برای کاهش هزینه های تولید خود ایجاد کنید تا بتوانید ضمن ادامه سود ، قیمت های بسیار کمی را ارائه دهید.
صنعت مد روز به دلیل اعتماد به قیمت گذاری اقتصاد بدنام است. لباس ها به سرعت با استفاده از نیروی کار ارزان (و اغلب از نظر اخلاقی مشکوک) ایجاد می شوند و به سرعت از بین می روند. این امر به فروشگاه ها اجازه می دهد تا لباس های آگاهانه با روند را بفروشند ، زیرا مشتریان باید بیشتر لباس های خود را جایگزین کنند. متأسفانه ، این امر نیز ایجاد می کندخسارت عمده محیط زیست‘و معمولاً حتی در مقایسه با خرید لباس گران تر اما با ماندگاری بیشتر ، پول مشتری را نیز صرفه جویی نمی کند.
قیمت گذاری
به عنوانتجارت جدیدممکن است متوجه شوید که باید قیمت های خود را به سمت انتهای پایین طیف تنظیم کنید. قیمت گذاری نفوذ در شرایطی است که یک تجارت در ابتدا قیمت یک محصول یا خدمات را تعیین می کند ، پس از تثبیت شرکت ، قیمت را افزایش می دهد.
مشاغلی که یک سرویس ارائه می دهند می توانند با قیمت پایین مشتری را به خود جلب کنند ، سپس با خدمات عالی وفاداری خود را به دست آورند. پیشنهادات مقدماتی می تواند راهی عالی برای جذب مشتری یا مشتریان جدید باشد. به عنوان مثال ، شما می توانید قیمت ثابت یا درصد را از اولین کار یا بخشی از کار رایگان ارائه دهید. حداقل یکی از رقبای من کاهش 10 درصدی در هزینه کار برای بازگشت مشتریان را ارائه می دهد. از نظر من ، یک رویکرد بهتر بهحفظ مشتریاین است که به آنها پیشنهاد دهید که 10 ٪ تخفیف از اولین کار را انجام دهید - و سپس چنین کارهای خوبی را برای آنها انجام دهید که به آنها توجه نمی کنند که قیمت کامل برای مشاغل بعدی را دریافت کنند.
قیمت گذاری پویا
آیا تا به حال تلفن خود را بیرون آورده اید که قصد دارید در یک شب شلوغ آخر هفته ، یک تعطیلات را بگیرید یا (من فقط در مورد آن فکر می کنم) تعطیلات؟این افزایش قیمت فک پایین نتیجه آنچه که قیمت گذاری پویا نامیده می شود ، یا قیمت گذاری است که با توجه به در دسترس بودن و تقاضا ، روان را تغییر می دهد.
قیمت گذاری واقعاً پویا به الگوریتمی نیاز دارد که می تواند به طور خودکار قیمت ها را با توجه به فعالیت خرید تنظیم کند. مدیرعامل Uber در پشت جادوگر پرده اوز نشسته و اعلام قیمت های خود را اعلام می کند. این برنامه به طور خودکار قیمت ها را افزایش می دهد که تقاضا بالاتر از تعداد رانندگان در جاده باشد. نسخه کمتری از قیمت گذاری پویا را می توان در پمپ بنزین مشاهده کرد ، جایی که قیمت ها در پاسخ به تقاضا به طور مکرر تغییر می کنند اما اتوماتیک نیستند (در بعضی از ایالت ها ، مانند نیوجرسی ، آنها نمی توانند بیش از یک بار در روز تغییر کنند).
برای مشاغل کوچک ، قیمت گذاری پویا با خدمات یا محصولات سفارشی که نیاز به نقل قول قیمت دارند ، بهتر کار می کند ، زیرا مشتریان انتظار دارند بسته به پروژه و شرایط متفاوت باشد. اگر قیمت های شما در سایت شما ذکر شده است و آنها را به طور مداوم تغییر می دهید ، مشتریان بالقوه ای را که شما را غیرقابل پیش بینی یا غیرقابل اعتماد می دانند ، دور می کنید.
قیمتی
اسکیت قیمت بر خلاف قیمت گذاری نفوذ است ، جایی که شما با تعیین حداکثر قیمت شروع می کنید و به تدریج با گذشت زمان آن را پایین می آورید. این استراتژی با محصولاتی که دارای نسخه های عمده ای مانند لپ تاپ یا اتومبیل هستند ، بهتر کار می کند. با استفاده از قیمت ، شما قادر خواهید بود خریداران اولیه را که مایل به پرداخت دلار برتر برای جدیدترین و بزرگترین هستند ، ضبط کنید. سپس ، همانطور که به تدریج قیمت را پایین می آورید ، می توانید قبل از اینکه دوباره آن را رها کنید ، حداکثر تعداد محصولات را با هر قیمت بفروشید.
یکی از مشهورترین Skimmers Price Apple است که باعث شده است که محصول خود با بلیط ها و طرفداران به رویدادهای کامل راه اندازی شود تا به همان اندازه ممکن است از نظر انسانی ساخته شود. مگا فانیان لحظه ای که در دسترس هستند ، محصولات تازه رونمایی شده را خریداری می کنند ، حتی در خطوط یک شبه در خارج از فروشگاه های اپل منتظر این کار هستند. با انتشار هر محصول جدید ، مدل های قدیمی تر از نردبان قیمت گذاری برای گرفتن خریداران با نقاط WTP پایین تر می شوند.
از آنجا که در تجارت شروع می کنید ، مهم است که به یاد داشته باشید که می توانید استراتژی قیمت گذاری خود را با ادامه کار تغییر دهید. این یک ماراتن است ، نه یک اسپرینت ، بنابراین بیشتر در مورد ایجاد یک مشتری مشتری استمشتریان راضیچه کسی دوباره و دوباره به شما باز خواهد گشت تا اینکه هر چه سریعتر پول بدست آورید.
و خبر خوب این است که از همان ابتدا مجبور نیستید همه چیز را درست بدست آورید. شما می توانید رویکردهای مختلفی را امتحان کرده و تا زمانی که به نتایج مورد نظر خود برسید ، تنظیمات خود را انجام دهید. سرانجام ، شما در شیار مستقر خواهید شد که برای شما کار می کند.
این یک پست مهمان از Norm McLaughlin ، بنیانگذار خدمات رایانه ای نورم بود. آیا می خواهید کار خود را در وبلاگ Zapier ببینید؟دستورالعمل های ما را بررسی کنید و در تماس باشید.
این مقاله در ابتدا در دسامبر 2020 منتشر شد و از آن زمان به روز شده است.
نکات بهره وری را مستقیماً به صندوق ورودی خود تحویل دهید
ما 1-3 بار در هفته به شما ایمیل خواهیم داد-و هرگز اطلاعات خود را به اشتراک نگذارید.
نورم مک لوگلین در ابتدا از ایرلند شمالی است و در سال 2019 پس از ده سال در سیدنی به بریزبن ، استرالیا نقل مکان کرد. وی تعمیرات رایانه نورم را از هیچ چیز در سیدنی در سال 2016 راه اندازی کرد و سپس پس از حرکت ، این شرکت را به عنوان خدمات رایانه ای Norm مجدداً بازگرداند.
