اندازه: اندازه بازار برای کسب و کار شما

اندازه بازار خود را می دانید? دانستن اندازه بازار می تواند به شما کمک کند بفهمید تجارت شما نسبت به بازار چقدر بزرگ است و چقدر پتانسیل دارد. در اینجا این است که چگونه به شکل از اندازه بازار.

بازار شما چقدر است?

یکی از اولین چیزهایی که یک سرمایه گذار قبل از سرمایه گذاری در کسب و کار شما در نظر می گیرد این است که بازار شما چقدر بزرگ است. کل بازار قابل توجه شما (تام) این است که اگر 100 درصد از بازار خود را در اختیار داشته باشد چقدر می تواند بزرگ شود — اگر هر مشتری احتمالی مشتری شرکت شما بود و شما هیچ رقابتی نداشتید. این نظر مهم است زیرا بزرگتر بازار بزرگتر کسب و کار می تواند تبدیل به!

بدیهی است که چند کسب و کار تا کنون نزدیک به 100% سهم بازار و تام معیار مورد استفاده برای مقایسه کسب و کارهای مختلف به جای اندازه گیری یک کسب و کار خاص است. اگر شما با توجه به سرمایه گذاری در یک کسب و کار با یک تام از $10متر و دیگری با یک تام از $100متر, شرکت دوم دارای پتانسیل بیشتری به دلیل بازار خود را بزرگتر است. اگر فرض کنید یک کسب و کار موفق ممکن است 10 درصد از تام خود را داشته باشد (بسیار واقعی تر از 100%) سپس مقایسه این کسب و کارها از 1 میلیون دلار راحت تر می شود< $10M.

اما چگونه می توانم شما کشف کردن تام خود را? چه می شود اگر شما یک کسب و کار جدید است که هنوز به طور کامل درک نمی کنند که مشتریان خود را خواهد? اگر شما در یک بازار جدید است که در حال رشد و تغییر هر روز?

این هفته ما تکنیک ها و ملاحظات برای اندازه گیری تام شما را پوشش خواهیم داد. به طور خاص:

• قسمت 2-اندازه بازار از بالا به پایین
• قسمت 3-اندازه بازار از پایین به بالا
• قسمت 4-استفاده از قابل مقایسه
• قسمت 5-اندازه گیری بازار جدید

همانطور که می بینید اندازه بازار نیاز به مقدار قابل توجهی از خلاقیت خود را در بخشی از شما نیاز به فرضیات بسیاری برای ایجاد یک تخمین. ما با اندازه بالا به پایین بازار بعدی شروع خواهیم کرد.

شروع از بالا

اولین رویکرد ما برای تخمین کل بازار قابل توجه شما (تام) یک تحلیل از بالا به پایین است. همانطور که از نامش پیداست در یک تحلیل از بالا به پایین ما با بزرگترین تخمین اندازه ممکن شروع می کنیم و با استفاده از اطلاعات و فرضیات مربوط به کسب و کار و بازار ما را کاهش می دهیم.

به عنوان مثال فرض کنید میخواهیم کسبوکار جدیدی به نام گوجه فرنگی راهاندازی کنیم که در صورت تقاضا گوجه فرنگی را تحویل میدهد. بازار برای گوجه فرنگی چقدر است? ما با چه مقدار مصرف کنندگان در مواد غذایی امروز صرف شروع خواهد شد.

بسیاری از منابع در دسترس عموم از داده های بازار وجود دارد, به خصوص در اینجا در ایالات متحده که جدید Data. Gov ابتکار عمل داده های خام زیادی را در مورد اندازه تجارت در دسترس قرار می دهد. شما می توانید از داده های تجارت ملی گرفته تا میزان هزینه والدین برای فرزندان خود مطلع شوید. اداره کار یک نظرسنجی سالانه برای هزینه های مصرف کننده منتشر می کند که به ما می گوید که متوسط خانوار سالانه 751 دلار برای میوه و سبزیجات هزینه می کند که در مجموع سالانه 94.4 میلیارد دلار در ایالات متحده هزینه می کند.

همه کسانی که میوه و سبزیجات می خرند در صورت تقاضا نمی خواهند یا با زایمان در دسترس نیستند! در واقع پیشنهاد گوجه فرنگی در شهرهای بزرگ فقط منطقی است. حدود 30 درصد از جمعیت (با توجه به مس) زندگی می کند در شهرستانها بزرگ بنابراین ما فرض کنید تنها 30 درصد از کسانی که فروش را می توان با گوجه فرنگی خدمت کرده است. این تخمین ما را به 28.3 میلیارد دلار کاهش می دهد .

همچنین همه میوه ها و سبزیجاتی که خریداری می شوند گوجه فرنگی نیستند! با توجه به وزارت کشاورزی ایالات متحده, تنها 5% گوجه فرنگی هستند (که از نظر قانونی به عنوان یک سبزی در ایالات متحده طبقه بندی). این تخمین ما را به 1.4 میلیارد دلار کاهش می دهد .

البته همه گوجه فرنگی خود را در صورت تقاضا سفارش نمی دهند! سوپر مارکت ها همیشه برخی از سهم بازار, بنابراین ما فرض کنیم که 20% از خانواده ها گوجه فرنگی خود را در تقاضا سفارش اگر عرضه. این تخمین ما را به 140 میلیون دلار می رساند .

در نهایت مدل کسب و کار ما فرض می کند که مصرف کنندگان وقتی مستقیم به خانه شما تحویل داده می شوند گوجه فرنگی بیشتری می خرند! انتظار ما این است که مصرف گوجه فرنگی را 10 درصد افزایش دهیم. این تخمین ما را به 154 میلیون دلار افزایش می دهد .

یک نسخه کوتاه تر از تجزیه و تحلیل بالا به پایین ما ممکن است به شرح زیر باشد:

برای تجزیه و تحلیل واقعی از بالا به پایین شما می توانید این روند را با مفروضات دقیق تر ادامه, رسیدن به اندازه بازار تصفیه شده ترین شما می توانید. بدیهی است که اگر شما از دست هر گونه مفروضات مهم شما بیش از حد تخمین تام خود را با استفاده از این روش. به همین دلیل است که در ادامه در مورد تخمین از پایین به بالا بحث خواهیم کرد!

(توجه : گوجه فرنگی ایده بسیار بدی است. با این حال, اگر شما شروع که کسب و کار بر اساس این ایده من انتظار دارم شما را به من اعتبار بدهد.)

کار راه خود را

در حالی که اندازه بازار از بالا به پایین معمولا به راحتی انجام می شود اما می تواند گمراه کننده باشد. شما واقعا می تواند رسیدن به کل بازار که? چقدر به شما هزینه حتی اگر شما می توانید? خبر خوب این است که اندازه بازار از پایین به بالا تصویر روشنی از این عوامل به ما می دهد.

برای انجام تجزیه و تحلیل از پایین به بالا شما شروع با واحدهای اساسی کسب و کار شما (محصول خود را, قیمت, مشتریان) و تخمین می زنند که چگونه بزرگ شما می توانید این واحد در مقیاس.

برگشت به شرکت به عنوان مثال ما, گوجه فرنگی شناسی (گوجه فرنگی تحویل داده بر روی تقاضا!اندازه بازار از پایین به بالا باید با قیمت گوجه فرنگی شروع شود که برای یک گوجه فرنگی بزرگ در منطقه من حدود 1 دلار است. نظرسنجی مشتری محلی ما به ما می گوید که مصرف کنندگان وقتی هفته ای یک بار به بازار می روند 3 گوجه فرنگی می خرند. این بدان معناست که مصرف کننده به طور متوسط 150 دلار گوجه فرنگی در سال خریداری می کند.

چگونه بسیاری از مصرف کنندگان می تواند ما برسد? بر اساس اثربخشی تبلیغات, تابلوهای تبلیغاتی و کانال های دیگر سر ما از بازاریابی فکر می کند ما می توانیم در مورد رسیدن 35,000 خانواده در شهر ما از اوکلند, حدود. این تخمین ما را به 5.3 میلیون دلار می رساند .

در نهایت فرض می کنیم که می توانیم بر اساس برنامه عملیاتی و سرمایه موجود خود به 30 شهر برتر گسترش دهیم. این به ما مخاطب 1.1 میلیون خانوار یا در مجموع 156 میلیون دلار می دهد .

یک نسخه کوتاه تر از تجزیه و تحلیل پایین به بالا ما ممکن است به شرح زیر باشد:

این است, مانند مدل از بالا به پایین ما, ساده و یک مدل از پایین به بالا واقعی شامل بسیاری از مراحل بیشتر برای رسیدن به یک تخمین بهتر.

توجه داشته باشید که مدل پایین به بالا ما برخی از عوامل مهم را نادیده گرفت مانند اینکه چقدر طول می کشد تا به مصرف کنندگان برسیم, نرخ ریزش مشتریان و وجود رقابت. به یاد داشته باشید که ما در حال تلاش برای اندازه گیری کل بازار قابل توجه ما هستیم که تنها پتانسیل بازار ما است. واقعیت بازار در طرح کسب و کار شما باید این نگرانی های دیگر را برطرف کند و تعیین کند که چند درصد از تام شما واقعا قابل دستیابی است.

بنابراین در حال حاضر که ما از بالا به پایین و پایین به بالا بازار اندازه تجربه, که ما را انتخاب کنید زمانی که اندازه یک بازار? لحن در فردا, پاسخ ممکن است شما را متعجب!

طی چند روز گذشته ما رویکردهای بالا به پایین و پایین به بالا را برای اندازه گیری بازار بررسی کرده ایم. هر دو مزایا و معایب بر اساس انواع فرضیات شما را به عنوان بخشی از رویکرد است.

بنابراین, که باید استفاده کنم: از بالا به پایین یا پایین به بالا?

هر دو. خود به خود, نه تجزیه و تحلیل از بالا به پایین و یا پایین به بالا به شما یک تصویر کامل را. از بالا به پایین پنهان مشکلات در رسیدن به بخش های مختلف از مشتریان در حالی که پایین به بالا فرض همیشه وجود خواهد داشت مشتریان بیشتر در بخش شما می دانید که چگونه برای رسیدن به.

شما باید یک تخمین خوب از اندازه بازار خود را هنگامی که هر دو مدل از بالا به پایین و پایین به بالا خود را با یکدیگر دیدن همه موارد. ممکن است برای رسیدن به چنین توافقی نیاز به بروزرسانی فرضیات شما باشد اما این به روزرسانی ها باید پیشرفت های مثبتی باشد که تخمین نهایی را دقیق تر کند. این معادل مقایسه تکالیف خود با یک دوست است تا ببینید همان پاسخ ها را دریافت کرده اید یا خیر.

خوشبختانه مدل های بالا به پایین و پایین به بالا ما برای گوجه فرنگی, رهبر فرضی ما در تحویل گوجه فرنگی درخواستی, تقریبا در اندازه بازار حدود 150 میلیون دلار موافقم. اگر خیلی خوش شانس نیستید, فرضیات خود را دوباره بررسی کنید و ببینید کجا ممکن است شکاف وجود داشته باشد. اگر شما نمی توانید دو تخمین توافق وجود دارد ممکن است چیزی اساسا شکسته در مورد بازار خود و یا کسب و کار شما.

یک چیز دیگر…

ما می توانیم با استفاده از قابل مقایسه حتی در تخمین های خود اطمینان بیشتری کسب کنیم . قابل مقایسه هستند شرکت هایی که شبیه به مال شما, یا در مدل کسب و کار, نوع محصول و یا موقعیت بازار. قابل مقایسه خوب شرکتی است که در حال حاضر در مقیاس و خدمت به همان مشتریانی است که شما (هم اکنون و هم در حال حاضر) خدمت خواهید کرد.

برای گوجه فرنگی, رهبر فرضی ما در بر روی تقاضا تحویل گوجه فرنگی, مقایسه ممکن است شامل:

• اینستاکارت
• اماتور تازه
• جعبه
• همکلاسی ها

با نگاه به اندازه این کسب و کار قابل مقایسه شما می توانید تعیین اگر تخمین شما واقع بینانه است. اگر تخمین بازار شما 1 میلیارد دلار است اما هیچ قابل مقایسه موجود بیش از 10 میلیون دلار درامد ندارد پس احتمالا پتانسیل را بیش از حد ارزیابی می کنید (یا راهی هوشمندانه برای رشد بازار دارید!). اگر تخمین شما 100 میلیون دلار است و برخی از قابل مقایسه های شما 200 میلیون دلار در تجارت انجام می دهند ممکن است کمی کوچک باشید. به عنوان یک بررسی سوم از تخمین خود استفاده کنید!

در ادامه نحوه اندازه گیری بازارهای جدید را بررسی خواهیم کرد که مشتریان موجود یا قابل مقایسه های موجود را ندارند. این به ما نیاز دارد که حتی خلاق تر باشیم!

اینده مبهم است, لطفا دوباره امتحان کنید.

در حالی که اندازه بازار می تواند به نظر می رسد ساده پس از همه چیز ما بحث کرده ایم, بازارهای جالب تر به اندازه هستند که هنوز وجود ندارد. اینها بازارهای جدیدی هستند که با تغییر نیازهای مصرف کننده یا ابداعات تکنولوژیکی یا تغییر در دسترسی به منابع ایجاد شده اند. بازارهای جدید فاقد همه ورودی هایی هستند که ما برای تمرینات اندازه گیری قبلی خود استفاده کردیم!

شما هنوز هم می توانید اندازه یک بازار جدید را تخمین بزنید اگرچه دقت کمتری خواهد داشت. برای این کار باید فرضیات تهاجمی تری داشته باشید.

اجازه دهید فرض کنیم گوجه فرنگی (شرکت تحویل گوجه فرنگی فرضی ما در صورت تقاضا) به سختی پیش می رود زیرا مصرف کنندگان گوجه فرنگی را در صورت تقاضا به همان اندازه که تخمین های ما پیش بینی می کردند خریداری نمی کنند. بنابراین, ما با یک محصول جدید به نام یک سیب زمینی است که ترکیبی از یک گوجه فرنگی و یک سیب! اما چه اندازه بازار برای سیب زمینی است? هیچ کس امروز این محصولات را نمیخرد بنابراین ما نمیتوانیم از روشهای بالا به پایین یا پایین به بالا که تاکنون استفاده کردهایم استفاده کنیم.

یا می تواند ما?

حتی کسانی که سیب هنوز وجود ندارد, مصرف کنندگان خرید مواد غذایی دیگر هر روز. محصولات جدید در حال رفتن به جایگزینی برای محصولات موجود و یا ایجاد تقاضای جدید برای چیزی است که مصرف کنندگان در امروز صرف نیست. مهم است که بدانید محصول شما در کدام دسته قرار می گیرد زیرا اندازه برای هر کدام متفاوت است:

تعویض: اندازه بازار برای جایگزینی کار می کند دقیقا همان اندازه برای یک محصول موجود. شما به سادگی اندازه بازار برای محصول شما جایگزین خواهد شد و فرض در مورد چه مقدار از این بازار شما می توانید با محصول جدید خود را جایگزین.

تقاضای جدید: اندازه تقاضای جدید سخت تر است و نیاز شما را به درک چقدر قدرت خرید مشتریان بالقوه خود را امروز و چقدر در دسترس است به صرف چیزی جدید. به همین دلیل است که محصولات جدید اغلب بخش های مشتریان ثروتمندتر را به عنوان کالاهای لوکس هدف قرار می دهند.) زیرا این مشتریان قدرت خرید بیشتری دارند و از این رو توانایی خرید چیز جدید را دارند.

اندازه بازار شما گام مهمی در درک پتانسیل کسب و کار شما و ارزشی است که می توانید ایجاد کنید. این نیز یک تمرین مفید برای کمک به شما در درک موانع کلیدی شما نیاز به غلبه بر در حال رشد کسب و کار شما است. اگر شما در سراسر هر گونه مشکلی در اندازه بازار خود را, فقط به من یک خط رها!

لذت می برد این سری? محتوای مشابه را در صفحه بایگانی روزانه داده محور بررسی کنید. r